利宝保险首席执行官马丁

　　利宝互助保险集团已经拥有百年历史，全球拥有五万名员工。其中，山东分公司员工主要是从当地金融行业中“挖”来的。马丁提到，利宝一个与众不同的地方便是不认为自己是一个外资公司，每到一个市场都是当做本地公司来运营，致力于把利宝在全球的各种经营经验带到各个市场中进行交流。但是最为关键的还是本地化的操作。目标就是为个人和中小企业客户提供一个独特的服务，把能提供的最好的产品和服务带到市场中来。

　　除了做一些慈善公益活动，陈卫华强调，还要把利宝在道路安全、职场安全中的一些经验做法引进到山东来，帮助客户在没有发生风险之前降低风险。过去一两年里，利宝一直在广东、北京和重庆等地帮助提升儿童道路安全方面的工作，效果比较好，也会将这方面的经验带到山东来。

　　不搞价格战 定位中高端客户

　　在车险市场，电销一直拥有较高的增长以及明显的价格优势，据了解，直销现已占到中国车险市场份额的16%。利宝作为较早经营车险的外资保险，面对新的竞争，则表示要坚持做代理渠道。

　　马丁认为，作为一个商业公司，肯定会考虑拓展电销、直销方式，因为有些客户希望在网上、银行、旅行社等办理保险，那就要以客户为中心，把渠道网络进一步开拓。但是会认真斟酌，因为代理渠道仍占重要地位。尤其是对二线城市和三线、四线机构，市、县关系变得非常重要，与渠道、政府关系关系密切，仍要以代理渠道为重心。我们说慎重考虑，是因为不想破坏跟我们现有中介市场的关系，一定要考虑清楚如何跟他们的利益渠道共处。

　　作为首家经营机动车交强险服务的外资保险公司，山东分公司的车险市场定位引人关注。陈卫华表示，目前行业内在车险产品方面同质化严重，但是利宝保险通过其他几个公司的多年运作与经验积累，已经制定出一套完整的销售策略。一是未来山东市场不拼价格，与直销、电销不同，不搞价格竞争。二是树立显著的服务特色，在独特客户群中树立良好口碑，实现可持续发展目标。三是公司定位为中高端客户。首先树立显著的服务特色，在独特客户群中树立良好口碑，从而实现可持续发展的目标。

　　新浪山东财经编辑就山东车险市场如何具体规划进行提问，陈卫华表示，我们将客户定位为价格型与价值型。大部分保险公司客户细分程度不好，我们则精准定位中高端。在选客户时，为了回避低端的价格竞争选择价值型客户。试营业的三个月里，很多中高端车队纷纷办理保险。同时针对特种累市场也进行了研究，比如营业车队市场，也得到很大支持。以后营销渠道的两重点为：车行，专业代理公司。这两个领域分布着一定的中高端客户群体。此外将联合经济公司，对当前营业车队、商业车队做大量市场开拓工作。

（新浪山东财经  韩伟）