刚刚结束的双十一,郑本栋的淘宝网店营业额高达一千多万,这已经是连续两年双十一营业额破千万。郑本栋是菏泽郓城的淘宝店铺艾尚羽的老板。近日,忙于双十一备货的他已经感冒好几天了。双十一对他来说决定着一年的收成,所以每年这时候,都是在打一场战役。今年是双十一第九个年头,他共参与了7年。第一年双十一赚了十几万,7年后今天,他投资1.8亿元的新厂房落成开始试运行。

双十一期间,郑本栋和店员交流产品情况。双十一期间,郑本栋和店员交流产品情况。

  一天赚千万,感叹“双十一太疯狂!”

  今年双十一郑本栋一天就转了上千万,去年也是破千万营业额,只不过今年要更多一些。说起参加双十一的经历,郑本栋颇为感慨。

  时至今日,郑本栋依然记得7年前备战双十一的场景。双十一开始后,他就一直盯着电脑上不断增加的订单量,10件,100件,200件。第一年参加双十一的第一个小时里,就卖出了近300件货物,连他自己都震惊了。

  之前他在淘宝上开了一家规模很小的店,一年的销售额也抵不上那一个小时。 2011年是他第一次正式创立了电商品牌,销售羽绒被、羽绒枕等羽绒产品。

  第一次参与双十一,他也并没有经验,学着其他淘宝店也搞了一些优惠活动。那一年他备了五十多万的货,当时也是抱着试试看的心理。“说实话五十多万的货,也不是小数目,对于我们第一年玩双十一创业的新人来说,是很不容易的。只是没想到,一千多件商品,一天内竟然全卖光了,售罄率高达95%。”这一千多件商品,他足足准备了一个月。

  一天时间,他赚了十几万。“坦白说,那时候感觉很疯狂。”郑本栋用“疯狂”两个字概括了那时的心境。

  不过说到备货,郑本栋也不是盲目的确定这个量。已经有多年淘宝店经验的他,是用淘宝的大数据去分析得出的这一数量。当时店铺刚开业不久,流量并不大,他一开始只准备了10万块钱的,后来发现访问量越来越多,就一次次追加备货量,最后增加到了五十多万。

  据介绍,淘宝会向商家提供给店铺经营所需要的数据。比如访客量、浏览量、转化率、客单价等情况。他根据多年的经验发现,一般这个转化率在5%左右,比如有一千人浏览店铺,其中有50人可能转化为购买行为。不过,双十一之前,大部分人都是看,一般只有1%的人会下订单,另有4%的人会等到当天下订单。

  第一年他压得特别准,所以售罄率极高。

  回忆第一个双11,忙到三天三夜没睡觉

  双十一交易额每年呈倍增状态。2009年27个品牌参与,天猫双十一销售额为0.5亿元;2010年711家店铺参与,数字提高到9.36亿元;2011年2200家店铺参与共52亿;2013年交易额352亿元;2014年交易额571亿元;2015年交易额已超912亿元!2016年交易额超过1207亿元!

  每年,双十一暴增的订单,给商家、物流都构成了极大挑战。只见贼享福,没见贼挨打。很多人只看到了商家赚钱的一面,但是却不知道背后的辛酸。

  “第一年双十一,我和我的合伙人三天三夜几乎没睡觉。”双十一的三天,郑本栋雇了五六个电商客服人员,工厂还有四五个工人,还找来了家里所有能叫的亲朋好友帮忙。这些货发了整整一周时间。开始三天,他每天只睡一两个小时。他自我调侃说:“那时候就是屌丝,挣钱不要命。”

  由于备了很多货,怕被偷,他几乎每天都在仓库里睡。那时候,租的是一个废弃的楼房,在三、四楼上,每次来了原材料,都要把它们搬上楼,生产完了再扛下来。第一年,卖了一万条羽绒被,都是这样扛上来、扛下去,“每次扛货都扛得腿发抖”。

  最让他难忘的是,大女儿恰好在双十一的前一个月出生的。“第一年的时候,我老婆怀了我大女儿。但是她还是每天陪我加班到凌晨两点,从来没休息过。一天晚上,回家后,老婆刚上床就开始肚子疼,接着就送去医院,女儿在10月11日出生。”之后的一个月,他都是一个人每天干活到两点。

  直到有一天,跟他合作的哥哥在回家路上跟他说:“我们不能为了赚钱把命都搭上!应该开始招工人了。”在这之前,他们并没有招人的概念,从那天之后,就开始招工了。

  “那时候就是没有经验,现在的话,这些货我一天就能发完。”2016年,郑本栋的网店“双11”当天成交1030多万,是第一次参与双十一销售额的十几倍,但是他依然能做的得心应手。

  不过即便如此,他仍没有掉以轻心。“对我们来说,双十一就像一个分水岭,这一天的业绩几乎决定了一年的收成,所以每个商家都非常看重这一天。真的是当做打仗来看的。”现在,公司上下连周末休息都取消了。

  7年后投资1.8亿盖厂房,引来阿里专家参观

阿里研究院院长高红冰一行到郑本栋的新厂房参观调研。阿里研究院院长高红冰一行到郑本栋的新厂房参观调研。

  对郑本栋来说,双十一很重要,但是今年他却没有投入太多。郑本栋每年花在淘宝上的推广费水涨船高。2014年全年,他花出去的推广费才四五十万,2015年在没有投“双11”的情况下,全年推广费还高达60多万,而2016年全年推广费高达300多万,仅“双11”就花掉全年的一半多。

  今年,他坦言,由于建了新厂,总投资1.8亿,贷款300万,在资金上有些吃紧,另外就是筹备新厂,精力有限,无法全力应对双十一。

  而深层次原因分析,他今年不玩的原因就是:双十一推广中的获客率在降低。

  今年,他没有花几百万在淘宝上购买流量,因为他觉得去年的效果没有达到。虽然从绝对销售额上看,去年的销售额增长巨大。但是推广效果看,实际上大部分客户都是回头客,占了80%,推广带来的新客户很少,只占了20%,也就是说,花的近200万推广费,只带来了一两百万的销售额,别说利润就连本都没回来。

  从创业角度来看,郑本栋已经算是成功的店主了。干了7年,就拥有了自己的品牌和一家工厂,新的厂房占地32亩,建筑面积一万平米,招收了三五十个工人。

  对于双十一,他认为仍有很多人会参与进来。“记得我第一年做的时候,10月份还卖出了几百条羽绒被,现在的消费者都等着双十一来下单,10月份的销量很少。尤其是像羽绒被这样贵一些的产品,消费者更喜欢在双十一的时候购买,会便宜比较多。”而他的心态是紧张不忐忑。虽然胸有成竹,但非常重视。

  但是,对他来说,更重要的是如何转型。郑本栋认为,在没有品牌的时候,他非常依赖于淘宝流量,“没有品牌优势,消费者今天买了你的产品,明天未必会买你的产品。消费者没记住品牌,只记住了价格,消费忠诚度非常低。尤其是,被子不像衣服,消费者重复购买频次较低,要不断产生新的流量。如果没有品牌优势,就只能依靠推广赢得关注度,但这种做法治标不治本。”

  拥有了自己的厂房,郑本栋正开始从网店到品牌店的转型。